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潤滑油代理如何進(jìn)行戰爭式市場(chǎng)推廣

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【摘要】:
潤滑油代理如何進(jìn)行戰爭式市場(chǎng)推廣  決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。-    第一:市場(chǎng)調查與分析。-  情報是戰爭取勝的至關(guān)重要點(diǎn)。即各種作戰的有用信息。在與對手對壘戰斗時(shí),很難想象不了解對手就能做出正確決策的可能。為保證戰爭的勝利,在戰爭中所有對手都不惜動(dòng)用各種手段,獲取競爭情報。今天,商場(chǎng)如戰場(chǎng),獲取競爭對手情報的手段也越來(lái)越多樣化。分工越來(lái)越細致。古人云:知己知彼,才能百戰

 潤滑油代理如何進(jìn)行戰爭式市場(chǎng)推廣   決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。 -      

第一:市場(chǎng)調查與分析。 -   

情報是戰爭取勝的至關(guān)重要點(diǎn)。即各種作戰的有用信息。在與對手對壘戰斗時(shí),很難想象不了解對手就能做出正確決策的可能。為保證戰爭的勝利,在戰爭中所有對手都不惜動(dòng)用各種手段,獲取競爭情報。今天,商場(chǎng)如戰場(chǎng),獲取競爭對手情報的手段也越來(lái)越多樣化。分工越來(lái)越細致。古人云:知己知彼,才能百戰不殆。營(yíng)銷(xiāo)也是如此。如何進(jìn)行信息的收集與整理?在潤滑油代理市場(chǎng)推廣中就體現在市場(chǎng)調查的重要性。哪些信息是潤滑油應該收集的,對市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)有影響?

雙子潤滑油把它基本歸納為四個(gè)方面:一、潤滑油代理及產(chǎn)品自身的信息(知己);二、競爭對手及產(chǎn)品的信息(知彼);三、合作伙伴的信息(客戶(hù)、物流);四、顧客、市場(chǎng)的信息(終端修配廠(chǎng)及批發(fā)客戶(hù)、消費者)。      

對自己的信息潤滑油代理可能比較清楚,但對于對手的信息自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過(guò)什么途徑獲得?如何獲得?這就要營(yíng)銷(xiāo)人員掌握市場(chǎng)調查與分析的技巧。重視市場(chǎng)調查與分析,不能不去調查和了解,就采取閉門(mén)造車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓。為什么許多看起來(lái)創(chuàng )意很好的廣告沒(méi)有銷(xiāo)售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業(yè)缺乏市場(chǎng)調研,憑自己主觀(guān)的判斷,對消費者需求理解偏差造成的。因此,我們一定要通過(guò)市場(chǎng)調查來(lái)了解消費者的想法,了解對手的想法,了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的想法,而不能關(guān)起門(mén)來(lái)自己想方法。沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。當初毛澤東不是對農民的想法做過(guò)詳細的調查,也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功,實(shí)現革命的偉大勝利。      

第二:有效的產(chǎn)品規劃與管理。

決定戰爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來(lái)是戰爭取勝的重要因素,但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經(jīng)典案例。但在近期美國對伊拉克的戰爭中,先進(jìn)的武器是美國勝利的最主要因素。市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器,是營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品推廣方案,能夠有效的打擊競爭對手,提高潤滑油代理商贏(yíng)利能力的有效武器。產(chǎn)品推廣策略組合應包括:如何提高潤滑油代理商自身產(chǎn)品的優(yōu)秀推廣賣(mài)點(diǎn)?如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉與包裝?如何調整產(chǎn)品銷(xiāo)售結構與組合?潤滑油代理商發(fā)展的目的是贏(yíng)利。提高贏(yíng)利的方法:一是產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的比對手高,二是企業(yè)效率比對手高,成本控制比對手要好,三是產(chǎn)品銷(xiāo)售結構組合要好。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的根本區別是:銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷(xiāo)是持續的把價(jià)格賣(mài)上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)的比對手高,就需要有效的市場(chǎng)推廣,進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。 -      

第三、終端建設與人員管理。

在戰爭中,曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說(shuō):天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時(shí)機很重要,但占據有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng)推廣中,終端建設就象搶陣地。要占據有利地形,位置。修筑工勢。終端是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰爭的陣地,要想消滅對手就要占領(lǐng)有利的陣地,消滅對手的有生力量。體現在終端就是要比對手賣(mài)的多。多進(jìn)一個(gè)球,對手就會(huì )少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現在市場(chǎng)推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導、士氣、團隊精神等。兵法原理:要想保持領(lǐng)先對手,必須大于對手1.7倍兵力,才能取得絕對優(yōu)勢。因此,在終端建設中,國產(chǎn)手機、家電等企業(yè)在戰爭初期,分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢,都是采取了在終端增加促銷(xiāo)人員,進(jìn)行人海戰術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的競爭情況下,終端成為新的競爭點(diǎn)。越來(lái)越受到企業(yè)的重視,這就是終端的力量。 -      

第四、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與宣傳,即營(yíng)銷(xiāo)的戰術(shù)。

戰爭講究戰略和戰術(shù),戰略是營(yíng)銷(xiāo)的方針,戰術(shù)就是如何去做。營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。前三個(gè)方面都可以歸納為戰略。只有通過(guò)促銷(xiāo)手段,才能促進(jìn)戰略的實(shí)施與執行。促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰爭打仗。首先要制定作戰口號。師出有名,要有統一的主題。第二要占據有利地形,選擇最好的銷(xiāo)售渠道,搶占最好的位置。第三,集中兵力,以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第四、產(chǎn)品組合到位,武器裝備精良。第五、資源配備到位,廣告宣傳到位,合理投放資源,武器裝備。有效的市場(chǎng)推廣也是如此。通過(guò)學(xué)習有效的市場(chǎng)推廣,我們會(huì )發(fā)現,打勝仗其實(shí)很簡(jiǎn)單。只要學(xué)會(huì )掌握市場(chǎng)推廣的技巧和要領(lǐng),了解營(yíng)銷(xiāo)戰爭的本質(zhì)。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。